Đã từng nghĩ tại sao một số doanh nhân có thể xây dựng đế chế trong các thị trường mà mọi người đều bỏ qua? Ilson Mateus chính là ví dụ như vậy — và tôi nghĩ rằng đáng để hiểu chiến lược của anh ấy.

Tôi bắt đầu theo dõi câu chuyện của Ilson Mateus khi Tập đoàn Mateus phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng vào năm 2020. Đó không chỉ là một IPO bình thường — đó là đợt phát hành lớn nhất của Brazil trong năm đó, huy động khoảng R$ 4,6 tỷ. Điều này thu hút sự chú ý vì diễn ra trong thời kỳ đại dịch, khi mọi người đều bi quan.

Nhưng hành trình của anh ấy bắt đầu từ trước đó rất lâu. Sinh ra tại Imperatriz, Maranhão, vào thập niên 1960, Ilson đã thử vận may làm thợ mỏ ở Serra Pelada vào đầu những năm 80 — không thành công. Đây là phần thú vị: thay vì từ bỏ, anh quay trở lại Maranhão và mở một cửa hàng tạp hóa nhỏ ở Balsas. Không có gì đặc biệt ngay từ cái nhìn đầu tiên, nhưng anh đã nhìn thấy điều mà người khác không nhận ra.

Trong khi phần lớn các nhà bán lẻ tập trung vào các trung tâm lớn như São Paulo và Rio, Ilson nhận thấy rằng miền Bắc và miền Trung là các thị trường ít được khai thác với nhu cầu ngày càng tăng. Anh bắt đầu vận chuyển hàng hóa giữa các thành phố — một nước đi chiến lược giúp mở rộng biên lợi nhuận. Sau đó là Armazém Mateus, phát triển thành như ngày nay chúng ta biết.

Mô hình mà Ilson Mateus phát triển rất thông minh: kết hợp bán lẻ truyền thống với mô hình bán buôn (cash and carry). Điều này cho phép phục vụ từ người tiêu dùng cuối cùng đến các nhà bán lẻ nhỏ. Ngoài ra, anh còn đa dạng hóa với siêu thị, nhà thuốc, điện tử gia dụng và thậm chí sản xuất thực phẩm riêng (Bumba Meu Pão). Tích hợp theo chiều dọc trong một ngành thường bị phân tán nhỏ lẻ.

IPO năm 2020 không phải là kết thúc của câu chuyện — đó là nhiên liệu để thúc đẩy tốc độ phát triển hơn nữa. Hợp tác với các ngân hàng lớn, mở rộng chuỗi cửa hàng, đầu tư vào logistics và thương mại điện tử. Tất cả đều duy trì hoạt động kỷ luật và tập trung vào khu vực mà anh ấy hiểu rõ.

Forbes ước tính tài sản của Ilson Mateus vào khoảng 1,7 tỷ USD vài năm trước. Không phải là con số ngẫu nhiên — phản ánh giá trị của cổ phiếu GMAT3 và sự tăng trưởng ổn định của tập đoàn. Đối với nhà đầu tư, điều này cho thấy một điều quan trọng: các doanh nghiệp khu vực được tổ chức tốt có tiềm năng thực sự tại Brazil.

Điều khiến tôi chú ý trong câu chuyện của Ilson Mateus chính là tầm nhìn: trong khi các doanh nhân khác chạy đua để bão hòa các thị trường giống nhau, anh đã tạo ra một vị thế thống trị trong một không gian mà không ai chú ý đến. Đó mới là chiến lược đích thực.

Tất nhiên, vẫn có những rủi ro — tập trung địa lý, biên lợi nhuận bị áp lực trong bán lẻ, nhạy cảm với tiêu dùng của các tầng lớp trung lưu và thấp. Nhưng tính bền bỉ của mô hình đã được thử nghiệm và chứng minh.

Nếu bạn theo dõi thị trường bán lẻ hoặc đang nghĩ đến việc đầu tư vào tiêu dùng Brazil ngoài các trung tâm truyền thống, hãy tìm hiểu rõ hơn cách Ilson Mateus đã xây dựng điều này. Không chỉ là một câu chuyện truyền cảm hứng — đó còn là một bài học về cách tạo ra giá trị trong các thị trường có vẻ như vô hình ngay từ cái nhìn đầu tiên.