Последнее время я увлеченно читаю книги по искусству переговоров, и честно говоря, в этой теме гораздо больше глубины, чем большинство думает. Будь то заключение сделки или улучшение навыков разрешения конфликтов в повседневной жизни — есть действительно прорывные книги по переговорам.

Очевидно, что все говорят о «Никогда не делите разницу» Кристофера Восса. Этот парень вел переговоры по освобождению заложников для ФБР, так что он знает, о чем говорит. Продано более 5 миллионов копий не зря — он разбирает эмпатию и активное слушание так, что это реально запоминается. Если вам нравятся истории с реальными ставками, эта книга заходит по-другому.

Но вот что я нашел интересным: «Договориться можно» Фишера, Юри и Паттона по-прежнему остается эталоном. Там простые, здравые советы о том, чтобы сосредоточиться на интересах, а не на позициях. В Блумберге раньше хвалили эту книгу, и она до сих пор актуальна. Вся идея взаимной выгоды действительно работает, если вы готовы думать не только о победе.

Затем есть подход Восса и противоположная философия, например, у Стюарта Даймонда в книге «Getting More» — она практически противоположна. Даймонд — профессор Уортон, и его книга попала в список бестселлеров The New York Times, пропагандируя сотрудничество и эмоциональный интеллект вместо игр власти. Google буквально использует его модель для обучения сотрудников. Совершенно другой настрой по сравнению с напряженными делами ФБР.

Если ищете что-то более современное, обратите внимание на «Будь тем, кто ты есть, чтобы получить то, что хочешь» (, изначально называвшуюся «Переговоры в стиле Black»), Дамали Петертман. В ней поднимается тема, которую большинство книг по переговорам обычно пропускают — как предвзятость реально влияет на атмосферу в комнате. Она юрист с реальным опытом, а не теоретик. Такой практический подход стоит учитывать.

Для любителей аудиокниг — «Начинайте с Нет» Джима Кампа — всего восемь часов, и у него есть нестандартные идеи: он считает, что выигрыш-выигрыш переоценен, и вместо этого делает акцент на то, чтобы другой стороне было безопасно. Определенно контринтуитивно.

Майкл Вилер из Гарвардской юридической школы написал «Искусство переговоров» с мыслью, что нельзя использовать шаблоны — каждая ситуация требует исследования. Это логично, если вы не любите жесткие рамки.

Александра Картер в книге «Проси больше» — бестселлер Wall Street Journal, она учит задавать правильные вопросы. Профессор Колумбийского права, и вся ее идея в том, что объем не равен эффективности.

Диапазон подходов в этих книгах по переговорам довольно широк — от тактик FBI по освобождению заложников до инклюзивных стратегий и бизнес-ориентированных рамок. Выбирайте исходя из того, что вам реально нужно улучшить, а не просто по популярности.