Nasabah Muda Mungkin Tidak Mengutamakan Investasi Pensiun, Tapi Bank Harus

Waktu terbaik untuk mulai berinvestasi untuk pensiun adalah sekarang, tetapi menyampaikan pesan ini kepada orang dewasa yang lebih muda bisa jadi menantang. Banyak individu Gen Z dan milenial menghadapi kekhawatiran keuangan yang mendesak saat ini, sehingga sulit untuk memprioritaskan menabung untuk masa depan yang jauh seperti pensiun.

Karena investasi untuk pensiun biasanya tidak terpikirkan oleh konsumen yang lebih muda, banyak institusi keuangan gagal melibatkan mereka dalam percakapan tentang produk pensiun.

Disha Bheda, Analis Perbankan Digital di Javelin Strategy & Research, menyoroti dalam laporan, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ bahwa kegagalan untuk fokus pada perencanaan masa depan dapat membuat institusi berada dalam posisi yang kurang menguntungkan, terutama ketika semakin banyak perusahaan layanan keuangan bersaing memperebutkan perhatian pelanggan muda. Setelah hubungan tersebut terjalin, hubungan itu bisa jadi sulit untuk diputus.

Mempersiapkan Masa Depan yang Tak Terlihat

Dalam laporan sebelumnya, tim perbankan digital Javelin memperkenalkan Bridge to Investing Maturity Path, sebuah strategi yang dirancang untuk membantu institusi keuangan melibatkan dan membimbing generasi berikutnya para investor. Jalur ini terdiri dari enam tahap:

2. Bangun fondasi produk dan ciptakan pengalaman pembukaan akun yang dioptimalkan.

3. Ajarkan dasar-dasar keuangan pribadi kepada pelanggan.

4. Ubah pola pikir pelanggan agar berpikir jangka panjang.

5. Manfaatkan peristiwa penting dalam hidup sebagai batu loncatan bagi peluang investasi.

6. Tetapkan rencana pelatihan yang terstruktur untuk membimbing investor pemula.

7. Letakkan dasar untuk hubungan konsultasi.

Salah satu tantangan terbesar dalam membimbing pelanggan melalui tahap-tahap ini adalah menanamkan keyakinan bahwa penyelesaian itu dapat dicapai. Bagi banyak orang dewasa muda, tonggak tradisional seperti membeli rumah atau memulai keluarga terasa jauh—atau bahkan tidak pasti.

“Di sisi lain, banyak dari pelanggan ini memiliki potensi pendapatan yang meningkat dan, dalam banyak kasus, sedang menunggu transfer kekayaan lintas generasi,” kata Bheda. “Mereka adalah kandidat utama untuk dipersiapkan menghadapi masa depan yang mungkin belum mereka lihat.”

“Sejauh mana FIs melibatkan calon investor sebelum mereka benar-benar memiliki aset yang signifikan, sebagian besar institusi berada dengan kuat di Tahap 2 dari jalur kedewasaan ini,” katanya. “Mereka telah membangun alur pembukaan akun yang mulus; mereka memiliki beragam produk keuangan; mereka memiliki materi edukasi yang berupaya membimbing pelanggan mereka dalam dasar-dasar keuangan pribadi. Namun, calon investor yang masih muda atau kurang berpengalaman sebagian besar harus mencari dan mengeksplor sumber daya tersebut sendiri.”

Membawa pelanggan melewati Tahap 2 adalah bagian perjalanan yang paling sulit, dan banyak institusi keuangan tersendat di sana. Namun, bank tidak lagi mampu menerima tingkat keterlibatan seperti itu.

“Permainan historis bagi FIs adalah menunggu sampai pelanggan ini memiliki aset yang bisa diinvestasikan sebelum mencoba memulai hubungan investasi yang didorong saran dengan mereka—itu sudah terlambat,” kata Bheda.

“Berada di luar hubungan perbankan utama itu ada perusahaan fintech dan aplikasi khusus yang melakukan apa yang tidak dilakukan sebagian besar bank tradisional saat ini. Mereka menyediakan antarmuka yang mudah digunakan dengan pengalaman digital yang mengagumkan, biaya yang rendah, dan layanan khusus yang menargetkan kebutuhan konsumen tertentu yang sering diabaikan oleh bank,” katanya. “Mereka adalah ancaman untuk mengikis kemampuan bank dalam membangun hubungan konsultasi jangka panjang jika dibiarkan tanpa pengawasan.”

Menyetel Ulang Pola Pikir Pelanggan

Untuk mengatasi ini, bank dapat mengadopsi tiga prinsip kunci untuk menyetel ulang kebiasaan investasi jangka panjang pelanggan: edukasi, pelacakan kebiasaan melalui pengalaman digital, dan penetapan tujuan.

“Edukasi harus diintegrasikan ke dalam pengalaman pada titik-titik yang tepat selama interaksi digital pelanggan dengan bank,” kata Bheda. “Fokusnya harus pada penekanan prinsip penggandaan (compounding) untuk membantu pelanggan muda dan pemula investasi memahami bahwa tujuan jangka panjang yang tinggi itu mungkin dicapai melalui langkah-langkah kecil.”

Selain edukasi, institusi keuangan harus menciptakan pengalaman digital yang sesuai dengan konsumen yang lebih muda dan membantu membentuk kebiasaan keuangan yang konsisten. Pengalaman-pengalaman ini harus diinformasikan oleh prinsip-prinsip keuangan berbasis perilaku (behavioral finance) dan disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pelanggan.

Bahkan dengan alat yang tepat, membangun disiplin keuangan itu sulit, dan partisipasi mungkin tidak konsisten. Ini menekankan pentingnya antarmuka yang disederhanakan dan teknik gamifikasi untuk menjaga keterlibatan.

Menetapkan tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbatas waktu—adalah komponen penting lainnya. Bank harus membantu pelanggan memprioritaskan tujuan-tujuan ini, memahami trade-off, serta meninjau kembali tujuan secara teratur untuk memastikan kemajuan.

“Ilustrasi yang menunjukkan bagaimana tindakan harian pelanggan membangun menuju tujuan atau justru menguranginya, pengingat, visual biaya-menunggu (cost-of-waiting), dan umpan balik positif membantu pelanggan membangun dana (corpus) dan berani mengambil langkah untuk berinvestasi,” kata Bheda.

“Prompt yang dibangun ke dalam setiap interaksi digital dengan pelanggan dan dorongan digital untuk meninjau kemajuan mereka membantu menggeser pola pikir pelanggan ke arah pemikiran jangka panjang dan pencapaian tujuan—kunci untuk memperdalam hubungan dan membina generasi berikutnya para investor,” katanya.

Dari Pengawasan ke Peramalan

Saat bank bekerja untuk memperluas wawasan pelanggan, mereka juga harus memikirkan ulang strategi pensiun mereka.

“Membuat pelanggan menyesuaikan cara berpikir mereka agar bisa membayangkan hasil jangka panjang adalah bagian dari tantangan itu saja,” kata Bheda. “Untuk mencapai Tahap 3, bank harus menyingkirkan fokus biasa mereka pada pendapatan jangka pendek dan mempertimbangkan potensi hubungan pelanggan seumur hidup yang terbukti bermanfaat berulang kali.”

“Melangkah lebih jauh di Jalur Bridge to Investing ini adalah kebutuhan mendesak jangka pendek bagi FIs dan pelanggan mereka, sekaligus rencana jangka panjang untuk kepercayaan dan loyalitas pelanggan,” katanya. “Bagi bank, imbalannya adalah hubungan seumur hidup yang menjadi lebih menguntungkan saat pelanggan matang dan mencari produk keuangan yang mencerminkan kehidupan mereka yang berubah. Bagi pelanggan, ini adalah kemampuan untuk membayangkan masa depan mereka dan keyakinan bahwa mereka memiliki jalur untuk mencapainya.”

Urgensi ini semakin tinggi karena meningkatnya fintech yang menargetkan demografi yang lebih muda. Aplikasi edukasi seperti Greenlight dan GoHenry, bersama akun untuk remaja yang ditawarkan oleh Venmo dan Cash App, menanamkan kebiasaan keuangan sejak usia dini.

Meskipun tidak semuanya sudah menawarkan investasi pensiun, banyak yang berkembang menjadi penyedia layanan keuangan yang menyeluruh. Jika mereka sudah mapan dengan pelanggan yang lebih muda sekarang, mereka akan memiliki akses ke mereka saat usia bertambah menuju pensiun. Ini membuat semakin penting untuk menapaki Bridge to Investing Maturity Path.

“Keberhasilan di Tahap 3 akan secara mendalam mengubah hubungan perbankan,” kata Bheda. “Perubahan dari pengawasan (oversight) ke peramalan (foresight) akan memposisikan FIs sebagai penasihat yang proaktif, bukan sekadar penyedia layanan keuangan yang bersifat responsif sesuai permintaan. Perbankan digital akan terus memperkuat peran pemberian saran FI dalam mencapai tujuan masa depan.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings